编者按：本文来自微信公众号“数字化工作”（ID:workhacker），作者：zgcgdg，找邦企头条经授权发布。
数字化工作 WORKHACKER 原创
作者 | DONG
编辑 | XIXI
最近一两周，一批我们非常关注的数字化工作领域代表企业陆续发布财报。
上周，统一身份管理SaaS公司Okta，Inc.（OKTA）宣布了截至2020年4月30日的第一季度财务业绩。
业绩数据比较优秀
从数据上看，本季度Okta的表现非常不错。
• 收入：总收入为1.829亿美元，同比增长46％。订阅收入为1.738亿美元，同比增长48％。
• 现金流量：运营产生的现金净额达到创纪录的3870万美元，占总收入的21.2％，而2020财年第一季度运营产生的净现金为2130万美元，占总收入的17.0％。自由现金流2020财年第一季度的收入达到创纪录的2980万美元，占总收入的16.3％，而上年同期为1320万美元，占总收入的10.5％。
• 截至2020年4月30日，现金，现金等价物和短期投资为14.5亿美元。
• 对于2021财年全年，预计总收入为7.7亿美元至7.8亿美元，同比增长31％至33％。
过去几年里，Okta发展一直不错。如果按照我们评价SaaS公司常用的40法则的话，Okta堪称表现优秀。
其收入从2014年的4100万美元增长到2019年的5.86亿美元，复合年增长率为70％。在同一时期，毛利率从54％扩大到72％。
Okta 首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon在财报电话会议中表示：
——Okta处于帮助组织适应当前环境的最前沿，在当前环境中，安全的远程访问已成为整个行业的头等大事。
——我们强大的第一季度业绩反映了我们的市场领导地位以及有效、快速地转移到完全远程工作的能力。当危机结束时，我们不会期望组织恢复到以前的工作方式。我们对客户的承诺以及对运营敏捷性的持续关注将帮助我们应对这种环境，引领新的工作方式，并抓住机会站稳脚跟。
另外，业内估计Okta总的可寻址市场规模为550亿美金。如果以Okta的销售额为5.86亿美元来计算，也就是说Okta目前的市场渗透率约为1％。这也就意味着未来还有非常大的增长空间。
一个对其未来发展的估算是这样的：
1）未来五年的收入增长率为35％，然后从2025年开始永久性地下降至2％。前五年的高增长率反映了Okta的高增长以及未来市场的增长空间。但是，随着Okta继续扩大产品范围，激烈的竞争可能会限制未来的高销售增长。
2）从2027年开始，营业利润率为30％。自2017年以来，Okta的毛利率一直保持在65％以上。一旦Okta进一步扩大规模，并且盈利能力成为重中之重，该公司就应该通过运营杠杆来实现高水平的运营利润率扩张。但是，如果Okta由于激烈的竞争而不得不承担更高的客户获取成本，则其利润率在短期内可能会面临下行压力。
重视大客户收到实效
Okta在市场战略上比较明确，对大客户比较偏爱。道理其实很简单，公司越大，员工使用的SaaS工具就越多，自然就越发需要管理。他们认为：
——我们的优势之一是我们拥有多元化的客户群，并且在任何一个行业垂直领域或任何一个特定客户中，我们都没有过分偏重。我们整体业务的绝大部分来自大型企业公司。
所以，Okta提升其营收的一大策略就是不断扩大其大型企业客户基础。
——第一季度增加了113个年度合同价值超过100,000美元的客户。再次，这些增加的一半以上来自新客户。现在，拥有10万多最终用户的总客户数接近1600，而该群体的年度合同价值增长了近50％。
在大客户之外，该公司总体业务的一小部分来自中小型企业或SMB。
——正如预期的那样，我们确实看到该部分的一些业务活动放缓，但是该客群对我们的整体业务影响较小。无论是对企业还是SMB客户，我们都在尽力做到灵活，并与这些受影响的企业合作，以在此期间为他们提供支持。
Okta聚焦大客户的另一个好处是在客户保留率上保持稳定。
——我们过去12个月的基于美元的净保留率为121％，比上一季度增加了2个百分点。增长的主要原因是强劲的客户交叉销售，尤其是在我们与全球最大的组织合作并在该组织内发展业务时，表现尤其明显。
对于SMB客户来说，其总保留率与最近四个季度保持一致。但是并不稳定。
——保留率可能会在每个季度之间波动。在当前环境下，保留率的波动可能会更加明显。
此外，Okta易于部署的特点在疫情期间也变得比以往任何时候都更为重要。
——在短短36个小时内，我们帮助联邦快递FedEx部署了Okta Identity Cloud，使85,000多名远程和重要员工能够在危机期间需求增加的情况下连接到关键应用程序。
在新产品上，Okta生命周期管理工作流使用工作流服务来自动化整个企业中最复杂的流程，而无需代码。建立在设备服务之上的Okta FastPass可能就此取代各种密码。所有这些功能和创新以及扩展的Okta Identity引擎功能，加入了Okta集成目录和Okta Insights平台服务，以进一步发展其独立的云身份平台。
在Oktane活动期间，该公司还宣布了与VMware Carbon Black，CrowdStrike和Tanium的新战略技术合作伙伴关系。
——新的集成合作伙伴关系为Okta身份云提供了广泛的设备风险管理能力，使企业能够将端点风险检测与用户身份相结合，并为真正实现零信任安全承诺的创新方式打开大门。
充分利用行业起飞的风口
Okta发展的一个大背景是云计算SaaS的大发展以及由此而引发的安全问题。
一个有趣的事实是，Okta一词就是气象学中云量的计量单位。看起来来这家公司就是专为云计算而生的企业。
Okta成立于2009年，其使命是使客户能够通过任何设备将人们安全地连接到任何技术产品上来。Okta首先涉足SSO（单点登录）市场，然后就在不断扩展其产品范围。
随着SaaS应用程序（如Salesforce，Zendesk，Workday）的使用激增，没有简单的方法可以使员工安全地访问这些应用程序，或者使IT安全地进行管理，而Okta解决了这一问题。
眼下，安全性已经从以网络为中心转变为以身份为中心的体系结构，因为防火墙无法再保护企业的核心。Okta身份云为零信任安全框架奠定了基础，该框架包括上下文访问管理和连续身份验证等高级功能。
也正是因为其产品的特殊性，这使得Okta能够集成了成千上万家云计算应用程序（现已包括与云，移动和Web应用程序以及IT基础架构提供商的6500多个集成）。
该公司基于这一集成获取的行业发展数据（不是客户数据），每年都会发布一份数字化工作的发展报告，里面还是有不少干货的。
从行业竞争看，根据Gartner的访问管理魔力象限，Okta目前是该领域的领导者。但是，其中一些竞争对手，例如微软拥有大量的现有企业客户和资源，肯定会从Okta那里抢到不少市场份额。Okta必须确保其平台继续使客户满意，以赢得市场份额，并阻止他们转移到竞争对手。
Okta 首席执行官兼联合创始人Todd McKinnon在财报电话会议中表示：
——在过去的几年中，越来越多的采用云计算和混合IT，数字化转型和零信任安全推动了我们的业务发展，并将继续将我们的业务推向未来。实际上，一旦我们从这种大流行的危机阶段走出来，我们期望看到这些趋势的加速发展。这些趋势现在比以往更能引起共鸣，并且随着我们扩大业务范围和产品种类，我们在这场危机中的领导地位将得到进一步增强。
——毫无疑问，远程连接的劳动力比例更高，这是不可避免的长期趋势。组织今天采取的行动正在加速朝着使用更多技术进行更灵活工作的长期趋势发展。对于世界和Okta来说，这都是一个积极的趋势。
此外，McKinnon也提到，okta之所所以能够快速的实现将2,000多名员工100％转移到在家工作，是因为早在一年多以前，公司内部就开始了一个名为“动态工作”的未来工作场所计划。在该工作场所中，员工利用其核心技术可以从任何地方安全地访问任何技术。
——动态工作使我们能够在我们的企业文化中构建更加敏捷、灵活的工作方式，从而确保全球员工无论身在何处都能获得成功。
Okta公司2021第一财季财报PPT摘选：
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