“你从事销售工作时，一定面对许多拒绝而感到挫折，甚至有低潮吧？”有一回我接受商业杂志的专访，记者想要了解“销售人员该如何面对高拒绝、高挫折？”，而这正是这一行流动性大最主要的原因。
我说：“当然啊，从事销售业务，谁没被拒绝、没遇到挫折过？销售拜访时一天可以吃到六、七十个闭门羹，打一百通开发电话会有九十个客户直接说不用，立刻就挂断电话，真正能聊上几句的屈指可数。”
记者问我：“每天面对这么多的拒绝和挫折，你都没有动过放弃的念头吗？”
“销售人又不是铁石心肠，初期常被客户拒绝到怀疑自己、怀疑人生都很正常呢！”我告诉记者，多数人投入销售领域，都怀抱着梦想或是对自己有所期许，每当我想放弃的时候，就会回想当初踏入销售的初心，比较容易找到重新出发的勇气。
销售员面对大量客户拒绝而感到挫折、低潮，除了回想入行的初衷，重要是保持正面积极的态度，懂的转念和调适情绪。（fotolia）
记者点头追问：“有勇气再出发，但还是会遇到挫折，那该怎么办？”
有勇气再出发只能代表我没放弃，并不代表不会再遇到挫折。
从二十五年前，我踏入保险销售工作的第一天开始，就不断遇到客户拒绝并感到挫折，去拜访客户的时候，对方的排斥与不信任溢于言表：“抱歉，我对保险没兴趣⋯⋯”
当我从事电话行销工作时，每通电话中客户的第一句话几乎都是：“不需要，谢谢⋯⋯”
又例如十年前我创立顾问公司，也有许多客户直接不客气地说：“你们公司，我连听都没听过。”
“当接二连三地遭遇拒绝与挫折，你是怎么走过来的？”就是想方设法，找到突破层层关卡的方法，一是不断请教，持续思索找到更好的回应方式；二是自我修复，学习情绪调适。
“哇，你都不用靠别人激励吗？”记者很惊讶我居然这么有正能量，但我认为，这是一种情绪能量管理的能力。
“谁知道挫折什么时候会来？不可能每次低潮身旁都有人帮忙，没有人能一天二十四小时帮我打气加油啊！”我说，销售人要学着跟发电机一样自我蓄电、自我发电，这样信心能量才不会断电！
人生最大的悲剧不是失败，而是差一点就成功了。
不论是刚加入销售领域的菜鸟，抑或是资深老鸟，有再多的专业知识、销售技巧，挫折低潮同样会发生在每个人身上。有些人能自我疗愈、继续前进；有些人禁不起风吹草动、随时需要依靠别人取暖。为什么有这样心理素质的差别？关键就在于，顶尖销售人拥有明确的自我动能，在逆境低潮时能正向转念，在顺势高能量时能勇于挑战。
销售员要学习为自己打气，因为没有二十四小时可以鼓励我们的朋友。图为一名女子在湖边静坐冥想。(Shutterstock)
◎ 运用以下三个方法，在面对销售的挫折低潮时，让你找回信心、重拾力量：
1.自我动能的关键：找到动力源
每位销售伙伴会踏入销售工作，往往都有一个理由。例如有一回，我为某大直销公司进行销售训练，其中一位学员分享， 他是六十几岁退休后，才加入直销事业。
“您为什么退休之后想从事销售工作？怎么不在家里享清福？”我好奇地问这位大哥：“从事这份工作，一定遇到不少挫折吧？”
“从事直销，遇到的拒绝、挫折可多着呢！”这位大哥大方承认新事业并没有一帆风顺：“不过我当初会加入直销，是不想让辛苦工作的儿子女儿为我操心，甚至造成他们的负担……”
这位大哥的投入初心令在场许多年纪是他二分之一甚至三分之一的年轻人感到震撼，也正因为他的动力够强大，在遇到各式人情冷暖，还能继续鞭策自己一路坚持下来；在遇到低潮时刻，他就回想初衷，明白自己为何而拼，这就是自我动力源的重要性。
曾有朋友开玩笑说，在销售这样高度挫折的行业里面，能存活下来的“脸皮都要够厚”。“厚脸皮”是早年一般人对销售业务的刻板印象，似乎只有这样解释，才能理解为什么好好一个人被客户酸言酸语、不客气地拒绝或是遭到白眼，依旧面不改色、打死不退地继续对销售的产品自我感觉良好。
创业家、顶尖销售员有个共同点就是正面积极，不论周遭的人如何不看好，都能传递其理念，勇于承担风险，他们积极的态度具有强烈的感染力。（Fotolia）
但如果以一个人面对外界质疑的程度来看，创业家搞不好“脸皮更厚”！创业家自认拥有好点子和商业模式，不管亲朋好友是否赞成，即使被嘲笑异想天开，仍然义无反顾，还会认真说明初心、传递理念、主动争取机会、到处向人描绘自己的梦想蓝图……，而创业家的坚毅精神却受到社会大众的赞扬。
销售人不正是需要创业家的这股自我动能吗？在面对低潮挫折时，不断地回想自己当初的投入初心，就能重拾动力来源。
你也能够明确说出自己的销售动力源是什么吗？
2.失败低潮时，转化思维寻找突破
销售动力源能够在遇到挫败低潮时，作为坚持下去的强大支撑，但不代表低潮挫败就不再发生，因此要找到适当方法，才可能与低潮挫败共舞。我刚开始从事销售，每当失败陷入低潮， 总是习惯性地想着自己有许多不足与欠缺之处，“可能是因为我太年轻，所以客户不信任我……”“就是因为我的专业技巧不足，才让成交机会飞了……”连自己都感觉没自信，这样的想法更是让低潮持续影响了好几天。
我常提醒销售伙伴，别老是看自己的不足之处，转化思维寻找突破，就能发现每个不足之处都隐藏了正面力量。
当客户说：“抱歉，我对保险没兴趣……”
我会将这句话想成：“正因为很少人会主动对保险有兴趣， 所以我才来拜访您，交流想法……”
当客户说：“你们公司，我连听都没听过。”
我会说：“没关系，至少这一趟拜访，让您可以认识我们公司。每一间百年企业，不都是从第一年开始的吗？”
曾有位前辈说：“销售最迷人之处在于，每一次挑战都是新的契机。”这一句话是当头棒喝，让我意识到，复杂的并不是事情本身，而是人心将它想得复杂。从此我努力改变自己的思考方式，相信凡事一定有方法。每当遇到挫折，总会想：“我下次可以怎么做？”“现在我还可以怎么做？”学习从每个挫败经验的背后，找到正面意义以及值得改进之处，与其把心思放在低潮上，何不把精神力气拿去想方法？就因为这种思维的转变，开始上演许多逆转胜。
3.藉由座右铭的力量，继续向前
人会因为一句话而改变，所以我相信语言充满力量。
我从小接触教会，每个礼拜参加主日学，结束时，牧师会发给小孩一张圣经金句卡，背得好的人就有小礼物可以拿。当初不见得明白每段金句的意义，但这些金句都在不知不觉中影响了我。
面对客户接二连三的拒绝，我总会想起这段经文：“我知道怎样处卑贱，也知道怎样处丰富；或饱足，或饥饿；或有余， 或缺乏，随事随在，我都得了秘诀。我靠着那加给我力量的， 凡事都能做。”（腓立比书 4:12-13）
我将小时候背的这段金句写在笔记本中，它成为我人生的座右铭。
有人说，销售业务是很可怕的行业，怕拒绝、怕挫折、怕被笑、怕表现不好……，这些问题也存在其他的行业里，为什么到了销售业务这一行就变得“特别可怕”？
“因为自卑，所以你会害怕，你害怕失败，你害怕别人的眼光，你会觉得周围的人全是抱着讽刺、打击、侮辱的眼神在看你。因此你不敢去做，还用一个本来不应该拿来贬低自己的因素在贬低自己，而当你失去勇气的时候，这个世界所有的门都关上了。”
这是新东方教育科技集团总裁俞敏洪接受访谈时说的一段话，让我深感人活着必须有信念—信念是遇到困难阻碍时可依循的原则，信念会引导人的选择，决定了一个人如何行动。
回顾开场故事，我与杂志记者相谈甚欢，最后他说：“今天与君一席话，我觉得非常受用！请用一句话，总结成为顶尖超业的关键是什么？”
“成功不是赢在起跑点，而是赢在过弯处。”我说。
我觉得销售最大的悲剧，不是产品拼不过竞争对手，也未必是客户被别人抢走。输给别人顶多自叹不如，回去继续练功，最可惜的是输在情绪，过不了挫折低潮、自我怀疑的这一关，结果与成功擦肩而过。
每个人都遇过障碍、跌倒、低潮、挫败，谁能快速爬起复原，甚至在弯道超车，谁就能够胜出。
顶尖超业通常没有什么自我激励的大道理，只有明确的目标，知道自己为何而拼、梦想在那里，凭着这股强大的动力源，沿途上的挫败不至于变成阻碍。透过转化思维寻求突破解方，避免重蹈覆辙，并且寻找更多的可能，从每个挫折中学习精进。时常写下并分享自己的座右铭，“相信你所相信的”，让它成为面对任何困难的信念准则。
