编者按：本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID:hbrchinese），找邦企头条经授权发布。
成为一名自由职业者可能是一种解放，但也有点让人害怕。为了成为一名自由职业者，你应该从何处下手呢？你需要经过哪些流程、具备哪些条件呢？你该如何找到自己的客户？以及你怎么知道该收客户多少钱呢？
自由职业者联盟的负责人、《自由职业者圣 经》一书的作者萨拉·霍洛维茨说：“人们并非总是在深思熟虑后才选择自我创业。有些人的确有意识地做出这种转变，是为了充分利用他们的技能和关系网，直接赚取更多的钱，从而摆脱公司的折磨，在工作和生活上拥有更多的灵活性。有些人自己做了自己的老板，因为他们已经从自己的工作岗位离职了，并努力计划着下一步该干什么。还有一些人开始做一些兼职项目，并逐渐意识到这些兼职类工作可以成为他们的主要工作内容。”
苏米特·戈埃尔是HighPointAssociates的创始人，这是一家专业咨询公司，它为从中型企业到财富500强企业等不同规模的公司的独立咨询顾问提供服务。戈埃尔也认为，许多自由职业者经常会遇到这种情况：“我敢说，百分之九十的人走上自主创业这条路是因为环境因素。他们并非出于坚定的信念而决定这么做，情况可能是，某天早晨，他们醒来就发现自己变成了一名独立咨询顾问。”无论是你选择了自由职业，还是自由职业选择了你，只有遵循一些重要的步骤，你才会成功。
利用你现有的关系网络
一个强大的人际网络是自由职业者最好的帮手。霍洛维茨说：你的目标是和“一群真正关心你的人”一起创业，这些人随时准备好在创业过程中支持你。你要与你最亲近的人接触，让他们知道你在做什么。这并不意味着你好像在乞求别人给你一份工作。霍洛维茨建议，你在向你亲近的人寻求帮助之前，首先可以和他坐在一起喝杯咖啡或吃顿午饭，并尽你所能地主动对他人提出帮助。
“这相当于是在进行信息采集工作。你只需要说清楚你现在正在做的工作内容，然后表明，你愿意帮助任何可能需要此类帮助的人。”与你的社交网络保持联系并不仅仅在创业起步时才是重要的。戈埃尔说，你要在你的日程安排中留出时间，来持续建立人际关系网络，这才是至关重要的。他表示：“你永远也不要忙碌到无法和那些能帮助你的人保持联系的地步。”
建立新的联系
在你的社交网络中，要有一些可以提供建议和支持的自由职业者伙伴，这是非常重要的。当然，霍洛维茨说，他们也有可能是潜在的“竞争对手”，但他们同时也是很好的信息来源。你要寻找你所在领域的专业协会，要在领英上搜索与你的业务内容重合的人，并经常参加你所在领域的会议。霍洛维茨的组织在全美18个城市为独立工作者举办每月一次的见面会。她说：“这是在创建你自己的企业时了解别人的极佳方式。”如果你担心自己社交方面的能力并不出众，那你要知道，并非只有你会如此忧虑。自由职业者联盟拥有大量的资源，包括一份社交指南。根据霍洛维茨的说法，该指南为社交新手和容易紧张的人提供了一些最佳的实践案例。
确定你的收费标准
你的人际关系网络能帮助你立即做到的事情之一，就是了解相关行业的收费标准。霍洛维茨建议，你可以问问你的自由职业者伙伴们，你的职业技能所在的市场行情究竟如何，相关的价格又是多少。你的收费标准不能是你想赚多少就收多少。
“收费标准与你的开支无关，”霍洛维茨说，“所以不要通过把你的抵押贷款还款额和其他生活费用加起来的方式来计算你的小时收费率。”
如果你正要从一份全职工作中脱身，那么戈埃尔建议这样计算你的收费水平：把你所需要的现金除以250（这是除去假期、病假和典型的停工时间后剩下的天数），然后再加上25%~50%。然后拿着这个数字，将其与你从社交网络中得到的收费水平相比较，找到一个中间数字作为实验，再根据潜在客户反馈的情况进行相应调整。刚开始干时，你可能不得不收费稍低一点，因为此时的你正在努力定位自己的价值并努力赢得一份工作。但是要尽快提高价格，不能一拖再拖。
霍洛维茨说，当你达到了正常的收费水平时，你自然而然就能感觉得到：“当你可靠、优秀，并且收费合理时，就会有很多回头客了 。”
找一个好会计
即使你现在不怎么有钱，你也要雇一个值得信赖的会计师。霍洛维茨说：“我一直建议你找一个能帮你把事情都安排妥当的人。”“这个人可能是一名律师。但是我发现，你所需要的支持更多是经济方面的，而非法律方面的。”一个专业人士能够告诉你实行合并是否行得通，如何节省税款，以及如何管理你的所有开支。戈埃尔建议你设立一个有限责任公司，将你的商业资产与个人资产分开。他还建议你立马注册一张商业信用卡，因为这能够方便我们“更容易地追踪税收和相关费用”的支出情况，并且能“让你拥有正确的心态”。
熟悉法律问题
虽然你不一定需要一个律师来帮助你建立一个有限责任公司，但是最好还是要有一个能够向你提供法律建议的人，尤其是在创业之初。戈埃尔说，你应该寻找一个“有商业头脑，而非法律头脑”的人，让这个人帮助你了解保密合约和独立合同人协议的基本内容。他补充说，“99% 的情况都是一样的” ，所以一旦你熟悉了相关的专用术语，你每次都可以不用咨询律师就可以签字了。承包商面临的一个更令人担忧的法律风险是拖欠款项，这就是为何霍洛维茨建议，你要坚持签订能保护你和你的工作，使之免受麻烦的合同。她说，“如果你觉得自己可能被别人拖欠款项了，那你就要立即停止工作并联系你的律师。”
整理好你的文件
当你开始处理来自潜在客户的请求时，你肯定希望能够快速做出响应。戈埃尔建议，你要准备好名片、简历，和一个基本的信纸头，可能还需要有一个商标（你可以雇佣一个平面设计师来轻松地设计这个标志）。你还应该准备一份有关工作、发票和合同的标准说明。许多客户都有自己的合同模板，但以防万一，你也应该有一个。霍洛维茨建议律师也检查一下这个合同模板，从而确保其中的条款适合你所在的行业特点。这些相关的模板都可以在网上找到，包括自由职业者联盟的网站上。戈埃尔建议你选择一个模板并将其个性化。
让别人知道你
霍洛维茨说，当你把上述流程安排妥当之后，就是时候“过渡到积极的营销阶段”了。让自己变得更显眼，这是非常重要的。至少，你需要在领英上有一个更新过的个人资料，表明你正在寻找机会。你可能还需要一个简单的网站。你也可以在专业圈子里寻找成为专家的机会：在活动上发言，积极参与网络社区等等。你需要继续维持你的人际网络，包括朋友和家庭成员，因为他们“往往是很好的推荐来源”。
设定好你的时间表
自由职业者有时会犯这样的错误：他们可能会承担太多的工作，超负荷工作。其实，从一开始，你就应该确保你的日程表上有空闲时间。戈埃尔建议，要在工作之余发展业务并建立社交网络。他说，如果你在某个项目上忙得筋疲力尽，就没有时间去找下一个项目了。每周安排四天的忙碌时间，把剩下的第五天留给自己思考接下来会发生什么。绝对不要对你遇到的每一个项目都说“可以”。你需要对工作说“不可以”，尤其是那些不适合你的工作。戈埃尔说：“如果你诚实地告诉他们你能做什么和不能做什么，客户会非常欣赏你的。”
为低谷期做好准备
霍洛维茨说：“经验丰富的自由职业者知道收入是周期性的。因此他们围绕着波谷而不是波峰进行规划。”这意味着你要学会攒钱，从而为不可避免的低谷做好准备——低谷早晚会出现，因此不要问它是否会出现，而要问何时会出现。你也可以采用一些应对策略来减少这种情况的发生。霍洛维茨特别建议要通过你的朋友建立一个社会安全网。当你有太多的工作要做时，你可以把你做不了的工作交给你的人际关系网中的人。当你处于低谷期时，你也可以问问他们是否有多余的工作能给你做。
你也可以考虑与戈埃尔这样的公司签约，该公司为客户提供独立咨询服务。当你处在工作的空档期时，他们可以帮你找到工作。戈埃尔建议“通过一个共同的关系网直接为你推荐”合适的工作岗位 ，这样就会有人为你的技能担保，同时你也能相信这家公司是一家声誉良好的公司。如果你没有得到你想要的那么多的报酬，那也不要沮丧，尤其是在开始的时候。“获得稳定的现金流需要时间。可能需要6个月到1年的时间，才能把所有事情都安排妥当，才能建立适合你的收费标准，才能建立一个新的渠道。”
艾米·加洛 | 文
艾米·加洛是《哈佛商业评论》特约编辑，著有《哈佛商业评论指南：如何处理职场中的冲突》。
张振涛 | 译
周强 | 校
