阿里创新业务事业群智能营销平台UMIC课堂第三期——【聚焦增长】于5月14日结束第一场直播。今天为你带来直播嘉宾《高阶运营》作者、新媒体高手龙共火火，主题为《新媒体如何驱动企业增长？》课堂观点解读。
龙共火火是《高阶运营》作者，前美丽说、学霸君新媒体负责人，中国传媒大学客座讲师。后投身创业，聚焦短视频教育赛道，旗下两颗茶树MCN不到一年时间，总粉丝已超过三千万，是真正的新媒体方法论+实战高手。这次分享，他将告诉你，如何用新媒体驱动企业增长？
一、企业对新媒体的核心理解
新媒体发展的三个阶段：
1.0阶段是编辑时代，好的内容自然就有传播，比如视觉志曾创造多次的图集刷屏。
2.0阶段是运营时代，大家集中去做粉丝，打通社交关系，如很多大V做的店铺。
3.0阶段随着小程序等出现，配合社群等，新媒体单独可以作为平台业务出现。
绝大多数企业新媒体的认知还停留在2.0阶段，很多传统企业甚至还停留在1.0时代，认为新媒体只是一个单纯编辑做的事。这是绝对错误的，想不清楚为什么做新媒体，学再多技巧也于事无补。
企业为什么要做新媒体？
企业做新媒体一般有三种目的：品牌传播、产品服务、以及商品售卖。
第一种品牌传播，看重传播量。核心是通过内容传播，让大众知道我，培养自己的影响力。后通过影响力变现，也就是做广告。
第二种产品服务，以产品为目的。把新媒体本身当做一个产品，核心指标是付费用户数，靠产品增值服务来盈利。
第三种是商品售卖，核心是为卖货。用新媒体平台开店，现在的直播、短视频、公众号卖货已经很常见。
但是，应注意的是，企业在某一阶段要以一个目的为中心，不能三种目标都想要。在自身力量没有把其中一项打透时，追求多而全，反而一个都做不好。
新媒体如何实现营收？
以to c公司举例来说，收入有一个公式：营收=流量*转化率*客单价*复购率
我们谈营收增长都是围绕这四个要素展开的：
流量：寻找更便宜的流量，比如下沉市场的流量红利。
转化率：开始关注漏斗，如何在获客-留存-活跃-转化每一步提高转化率，比如运用社群手段。
客单价：从陌生流量到信任流量，刚开始都是卖低价商品，建立信任后卖高价，上个月薇娅卖火箭足以证明。
复购率：从使用权到所有权。以前流量都是触达一次，现在转化成私域，进行反复触达。
二、新媒体驱动增长的3个引擎
企业增长的三种核心方法就像埃里克·莱斯在《精益创业》中所说，分为黏着式增长，裂变式增长，付费式增长。
一般来说初创企业都会用黏着式和裂变式，大企业三种都会用，而且付费可能还会多一些。
黏着式增长
核心增长逻辑，是自己生产内容获得增长，通过内容矩阵获得稳定导流，比如早期的视觉志，和很多星座类、漫画类公众号。
在新媒体领域中，我们发现，内容粉是最精准的粉丝，且留存率最高，但也是最难做的。早期有很多通过爆款文章增长的案例，在18年涨粉比是43：1，即43个阅读才涨1个粉，现在可能会更大，而且也更需要运气。
还有通过短视频内容涨粉，依然有红利，图文类短视频取代图片、文字已经是大势所趋。微信公众号要想转型，还有种方式，就是图文内容视频化，再翻译。这种方式难度不大，但带来的效果和机会会非常大。
裂变式增长
裂变的本质，就是用户带用户，创造增强回路。
常见的手段有社群裂变、H5裂变、及任务宝裂变，“赞、拼、积分、送、赚”这些套路屡试不爽，原因就在于裂变模型，从数学公式看，裂变是一个指数型函数：
其中有3个关键要素：
custs（0）：种子用户数
K裂变系数：平均每个人带来的新用户数量（数量）
ct裂变循环周期 ：平均每个人带来新用户所花费的时长（速度）
裂变基本都是围绕这3个参数进行优化，做裂变活动最主要的，其实也是关注这3个要素。
现在我们朋友圈、其他社交网络充斥着各种裂变活动，总结出以下六种基本模式。
付费式增长
就是通过付费投放，有一个非常重要的逻辑：ROI。严格ROI驱动，即产出一定要大于投入。
现在很多人讲品效合一，其实你还是需要分清自己是效果投放还是品牌投放。另外，一定去关注行业红利点。比如教育行业，在10-15年时，就是投SEM渠道；15-17年，各类平台的内容自媒体，疯狂引流；18-19年就是短视频、信息流；现在直播是投放红利。
根据行业发展趋势，投放对平台，效率才能高。
增长可以演化出多种方式，但增长最核心的秘密不在裂变本身，而是裂变后的运营动作——用户分层、分类运营。把用户引进来之后，如何做精细化维护、运营，这个才是核心壁垒。
三、下一波增长的一些思路及坑
1、界面迁移
从线下到线上，从原子到比特，从物理世界到线上虚拟世界的迁移，这是一个相互融合的大趋势。需要注意的一点是，并非所有线下场景都能被线上取代，要提防伪需求。
2、老IP的新势能
易中天、林清玄、于丹等一类老IP，到今天有很大的开发空间，可以通过公众号、短视频等新媒体工具把他们的影响力在线上再次放大。MCN机构可以尝试签约老IP，同时处理好关系，做好组织赋能。
3、更细分的需求
线上场景越来越碎片化，就要挖掘更细分的需求。举个例子，15年新新家长训练营做了「戒吼打卡」，没有对孩子发火就打卡一次。这一项细分需求活动帮助涨了近100万粉丝。
4、游戏社交化
现在人压力都很大，做运营活动可以游戏化，比如坚持打卡，用游戏化对抗「反人性」。
5、KOL升级
KOL流量很贵，而且已经被挖掘殆尽，可以找到身边的KOC，他们是小范围的熟人、意见领袖，如果把一大部分KOC聚集起来卖货，也是一个很好的思路。
6、流量池的私人化
今年是社群大年，大家都在做自己的流量池，核心目的就是增加用户的接触频次和时长。这里要注意不能大规模私人化，同时平台对大规模私域流量的营销动作也会打击。
7、短视频
短视频已经爆发，抖音、快手、淘宝、B站、小红书、视频号……现在的一个坑就是纯UGC已经很难做，而且杜绝批量做号、没有真人出镜。
8、垂类直播爆发年
直播今年是爆发年，各类玩家都会扎堆，这时要反向坐实垂类供应链。需要说明，不一定要靠直播赚很多钱，但一定要做，把它当做一个工具，如同生产图文内容一样。直播会单独脱离短视频，变成一项独立的产品和功能，所以没有粉丝也要做直播。
9、脱平台化
从互联网媒体平台生态获取流量，导入自有APP，这也是一个大趋势。
10、最大的趋势
大力虽然出奇迹，但也要相信细水流长的力量。慢慢把一件事想清楚、做出来，去做更务实的事情。
