项目招商会六大成交法,让加盟商暴增300%!

TrisypTrisyp 发布于2021-04-08 13:56 阅读数 798

在佛经里,有句话,叫心无挂碍,无挂碍故,无有恐惧。也就是说没有牵挂就没有负担,没有负担就会轻松自在。


那么到底如何去成交现场的意向加盟商呢?既然他们愿意花时间过来参加企业的招商会,那想当然就需要找项目,整合资源等。那我们就需要根据需求进行成交设计!

所以,成交不是一种结果,而是一种设计!一场招商会,可以运用六种成交法,目的就是为了根据不同类型的客户进行逐个击破成交。

1.上台成交法

 

匹配招商总监的方法有:上台成交法

上台之前,招商总监会把项目的卖点呈现到位,做成交测试

成交测试,通常会问三个问题:

  1. 你们觉得我们今天项目是不是非常棒呢?

  2. 你们现在对我们公司的实力充满着信心呢?

  3. 你们现在是不是为心中的创业梦想而马上行动呢?

这时候台上的招商总监要求台下的客户举手,一般是如下设计:

  1. 觉得我们项目非常给力,我们投资回报非常有吸引力的,请举出你的左手,举高举直,大声确认说:yes

  2. 觉得我们公司是一个靠谱,有良心,有责任感的公司的话,请举出你的右手,举高举直,大声确认说:yes

  3. 觉得愿意现场为你的梦想去行动的,请高举你的双手,并且迅速起立,站到台前来。我们一起来缔结这个未来的事业蓝图,掌声、音乐声在哪里,请各位家人们,立刻上台,立刻行动。

 

这就是测试成交,但是还是有些客户比较矜持,不愿意上台。招商经理推动上台,(说会有意外的惊喜),第一批有意向的客户成交。

当已经站在台上的客户,招商的总监跟客户握握手,问来自于哪里,加深客户的粘性。然后拍照,录个小视频,记录美好回忆。

那上台者有什么额外利益呢?

我们可以设计如下:

第一份大礼是:今天现场签约,减免保证金3万

第二份大礼是:今天现场签约,减免管理费3万

第三份大礼是:今天现场签约,减免加盟费5万

客户觉得很开心,台上台下整个会场氛围就会显得非常好。

2.政策渲染法

 

不过需要注意的是当招商总监的水平不够,有些客户反而会很反感。所以除了上台成交法之外,我们还需要一种政策渲染法。

所谓的政策渲染法就是当主讲者上台成交法用完后,主持人就开始接棒,然后把刚刚的政策【现场三份大礼】进行热情洋溢的宣导。台下的招商经理需要全力的配合主持人,继续渲染氛围,让气氛热起来。

这个时候每一组的招商经理要锁定A类客户,一旦小组有意向加盟商,立马把加盟协议拿出来,邀请客户签字确认,招呼财务过来刷卡。当签约后,主持人立即宣布:恭喜来自广东的某某某签约,掌声,尖叫声,恭喜发财。

3.董事长引爆成交法

那董事长的引爆成交法,如何运用?

 

在招商会即将结束的时候,进行感恩的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一起上台,董事长站中间,然后设计背景音乐【相亲相爱一家人】(或其他音乐),渲染氛围。

主持人邀请董事长分享感言,董事长以情切入,今天非常感谢,有这么多加入我们事业大家庭,我无以言表所以我宣布,接下来还有愿意现场加入我们的,我会最后开放三个名额,额外送大礼给你们,在你们新店开业的时候,我们亲自带团队去协助。

所以一场成功的招商会,不一定是政策决定成交,更需要的是董事长的格局、情怀决定。

四、限时成交法

 

主持人说,开放15分钟,把控现场进度。

主持人激情的渲染,以及招商经理的积极回应。招商经理必须传递热情,现在还有5分钟,现在不签约,更待何时。

比如说,设计3分钟,设计1分钟。因为有些客户,不到最后就不会加入。

与其说是限时成交,不如说更是招商经理和客户的信念的比拼。

五、限量成交法

 

根据现场来的参会人数,确定限量名额,例如说现场来100人,限量10人,表现名额的稀缺。

主持人在带动氛围也很关键,例如不断地传递,还有多少个名额。当主持人渲染气氛,现场还剩下5个名额,完成后,是不是结束了?

主持人问,董事长是否可以再开放3个名额。这是招商经理就需要打配合了,大家配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设计的。

当然还是有些客户非常理性和谨慎,他们不会贸然的进行签约,所以,我们还可以设计另一种成交法——VIP室成交法

六、VIP室成交法

 

在了解客户属于沉稳型、力量型的时候,我们需要跟客户沟通,帮忙申请约见董事长,在安静的环境下,一对一咨询沟通。董事长是给客户表信心,我们的市场肯定是没有问题,我们的支持也绝对没有问题。第二就是表示,我看好你了,市场交给你,我放心,你加盟我,肯定没问题,我相信你的实力。

  1. VIP室成交法

这6种招商成交法,你学会了吗?相信学完会,用起来,招商会成交杠杠的!祝你们成功。


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