编者按：本文来自微信公众号“体育大生意”（ID：sportsmoney），作者 郭福瑞，找邦企头条经授权转载。
2020一开年，新冠疫情就在全国各地持续肆虐，囿于其影响，大众普遍足不出户，这让诸多注重线下的行业一时间陷入极端的生存考验。眼瞅着春天就要来了，诸多企业却如坐针毡，丝毫没有感受到春意盎然。体育培训就是直面这严峻形势的行业之一。
一直以来，线下都是体育培训不可替代的场景，疫情全面爆发后，培训机构不得不全面停止线下活动。停摆意味着机构营收减少甚至为0，且要面对场地租金、员工薪资等空转成本，以及客户留存等现实挑战。这让诸多企业犯了难，加之疫情未来走势短期内难以预判，警报何时能解除仍不确定，企业面临的压力可想而知。
不过难归难，面对突如其来的危机，培训行业也在积极行动，寻找应对的策略。大多数培训机构尝试从疫情危机中分离出乐观一面，期待能抓住疫情危机中蕴藏着的潜在机会。体育大生意采访了4位体育培训行业的管理者，试图为陷入旋涡中的体育培训行业缕清思路，支支招。
疫情形势不明朗致经营压力骤增，培训行业面临洗牌
从一月末疫情爆发以来，线下实体首当其冲，付出了惨重的代价。恒大研究院此前公布的报告显示，以餐饮、教育培训等代表的行业受到冲击最大。而企业面对的一大难题就是缺钱所带来的经营压力。“大家遇到的压力和问题基本上是共性的，主要在于现金流的压力。” 东方启明星COO闫晋谈道，“根据我们初步的计算，现金流大概能支撑3-4个月，当然也需要看后续国家的政策和我们自身的一些变化。”
东方启明星教学图
不止是眼前，受困于疫情严峻态势，培训机构何时能复工开课暂时没人能下定论，也许未来一到两个月，甚至是更长时间，培训机构因此面临的业绩损失不在小数。“2-3月份是开学季、旺季，任何一家培训机构都很重视。对于疫情的走势，我们大家都觉得2月肯定没戏了，大家都期望能好起来，但3月可能也存在相应的问题，如果持续两到三个月的话，对我们业绩会有大千万级的影响。” 闫晋分析道。
考虑到疫情结束后家长内心的缓和恢复期，疫情给培训行业带来的影响可能并不只是未来2-3个月，培训行业所要面对的不利情况可能会达到3-4个月或者更长，因此不少培训机构开始为“最坏”的可能做打算。
“如果3月份能够上课，那可能对我们全年业绩的影响还不大，但要是3-4月还不能动，5月份才开始招生的话，那对全年的影响还是就会有一些的。” 齐动力网球创始人张巍也道出相同的苦衷，“如果是真拖到5月份的话，有一些公司可能就扛不住了。”
在张巍看来，体育培训行业头部大公司做得相对规范，能够相对更好地应对这次风险，但行业内一些公司规范性并不强，而疫情可能就是压垮他们的最后一根稻草。
齐动力网球培训
华蒙星体育创始人温大治认为：“这次疫情给体育培训行业带来了很大的反思，尤其是过往的财务制度究竟是不是正规化？死去的一定是财务不健康的，给到活下来的企业和未来想进去这个行业的企业一个启示就是，只有健康的财务制度才能保证企业的健康发展。”
“整个体培行业可能有30%的公司熬不过去，甚至更多。如果还活着，我希望大家能够一同构建一个健康的生态和产业链，以往可能有60%-80%的公司是不太健康的，它的财务制度和对人的培养都是不够的。”温大治分析道。
闫晋则遗憾地表示：“疫情结束之后，培训行业应该会有一次洗牌，可能会有好多小机构坚持不下去了，其实挺不希望看到这种局面出现。”
稳定军心、维系客户、开源节流…培训机构寻找破局之道
不过，诸多培训机构面对至暗时刻并未束手就擒，而是积极行动起来，寻找破局之道。这段时间，培训机构主要做了这几件事。其一是在内部加强团队建设，稳定军心。“现在不知道什么时候能够复课，原本的经营和工作计划被打乱，这时候思想上和精神上的规划其实是特别大的考验。”
张巍说道，“我们很注重员工的状态，每天都会在工作群里关注大家的体温情况，关心他的安全。另外在2月3日在家复工之后，我们也很快地给大家设定工作目标，在精神层面不断激励大家，让大家不要懈怠，而是更加积极努力。现在大家工作状态都起来了，每天工作比较饱和。”
东方启明星也采取了类似的举动来提升团队的稳定性。“我们在线上给员工做了很多培训，也组织了很多活动，小到猜灯谜，大到最近在举办的王者荣耀比赛，希望能够在疫情期间给员工找到更多积极和健康的东西，让他们在始终保持在一个凝聚的状态。我们在全国上下至少有500号员工，业务人员居多，尤其是教练和销售居多，他们大多数是年轻人，这种线上的互动对于他们来说还是非常受用的。”
华蒙星这段时间不仅关注员工的身体状态，也在加强员工团队的素质培养，一方面提供线上培训，另外则要求员工每周至少读一本书，并写下心得体会。“我们的线上培训注重考核，合格的员工会发放证书，我们非常注重实际效果，并不是走形式。如果只是走走形式，那就是浪费时间。”温大治强调。
第二件事是，培训机构纷纷加大力度维系客户，强化客户关系，利用社群等形式向家长和学员传递情感上的关怀以及教学上的持续服务支持，提升客户的粘性。针对疫情所造成的不能开课的情况，大多培训机构主动发声，将家长购买的课程进行延期，一些原计划的冬令营被协调为夏令营，延期到暑假进行。
此外，在线下活动全面停止后，培训机构纷纷推出免费线上课程，学生在家里进行线上练习，训练打卡后，教练会给予相应的点评和互动反馈。
小打卡活力值排名（数据：2月13日）
齐动力和东方启明星课程排名前列
据介绍，疫情爆发后，东方启明星将已有的线上课程免费向学员开放，并通过与优酷、腾讯、抖音等视频平台合作，将免费的线上课分发给更多家庭。算上直营和加盟店数据，目前平台内聚集了超过3万人，学习的人数能够超过30%，此外还有部分学员在微信小程序小打卡或社群内学习，线上课程的互动频繁，活跃度较为不错。
而齐动力网球复工第一天，也在小打卡内上线了一款叫做《熊孩子居家运动攻略》的课程，目前打卡的上线人数超过1000人，在小程序的活力值排行榜上，这款课程始终排在前列，学员的参与度很高。而华蒙星幼儿篮球则在自己的线上平台不仅推出了亲子家庭篮球锻炼课程，也请来讲师为家长提供教育帮助。
温大治表示：“目前公司最要紧的任务第一个就是家长，很多人都在做家长维护，关键在于是居于你还是居于家长，这个问题非常关键。我们在客户维护方面设置了目标，一个是用心维护好现有家长客户，另一位是走心地帮助家长，为他们提供实际的帮助。这段时间，我们不仅没有流失原有学员，并且通过老学员的介绍，实现拉新，新增800名新学员。”
华蒙星课程
而张巍也提到，齐动力《熊孩子居家运动攻略》课程目前只有50%是原有学员，另一半为新客。可以看出，基于以往品牌形象建设、课程沉淀和服务口碑，借助此次推出的线上课程，像东方启明星、齐动力网球、华蒙星篮球等这些头部培训机构不仅没有出现家长退费情况，反而是通过线上路径实现获客。
实际上，线上也成为培训机构开源的主战场。各大培训机构纷纷指向了线上，推出免费的课程产品，或是将原有的付费线上课程免费开放。当前阶段，这种做法很难为营收带来实质性的帮助，但可以积攒用户口碑和认可度，优化品牌形象，为后一阶段的商业开发做储备。
另外，一些培训机构也在加入公益行动。例如东方启明星联合全国近百家加盟商，在全国600家校区为湖北地区及全国各地驰援湖北的一线医护人员子女全年提供免费课程。据悉，近两天已经收到湖北地区各重点防疫医院的近二百名医护人员报名。
齐动力网球选择发动运动助力公益种子的公益行动，将学员的运动打卡和捐款挂钩，每一个学员加入打卡服务，并且每打一次卡，齐动力就会为慈善协会捐助一笔善款，并且以学员的名义来捐助。无论是东方启明星还是齐动力，这些让人倍感温暖的善举虽然都是在特殊时期的下意识举措，但无形中也带来了品牌营销的效果，品牌形象得到显著提升，同样是为疫情后蓄力。
节流方面，培训机构也紧锣密鼓的想办法。一方面，各大机构和办公室、宿舍，场馆等场租房沟通协商，希望能够在给予一定的优惠，尽量减少空转成本，而目前国家和相应机构都出台了减免房租和暂缓房租的政策，这也为培训机构抗击疫情影响创造了一定的利好条件。
另一方面，人员成本的降低也是节流的一种措施，不过体育大生意采访的几家头部培训并未作出裁员打算。“这方面我们肯定是不希望有的，所以我现在也没把这个放进工作计划，我们现在工作计划里明确的是员工稳定和凝聚，没有想过裁员或者其他相关的事情。”闫晋表示。
免费线上课火了，未来前景仍要走付费路线
由于线下场景全方位受阻，大众活跃的场景只能依赖于线上。相对而言，过往在线上有所布局的培训机构此时显得更加从容，它们的线上课迅速走红，用户数和使用频率显著增长。
“《熊孩子居家运动攻略》这套课程我们去年3月就开始研发，只不过一直没有正式拿出来用，没想到这次派上用场了。”张巍表示，“我们对于课程做了精心的策划和编排，请了日本的专业体能教练来做示范，整个场景的设置是一种亲子互动游戏的形式，在玩游戏的过程中，孩子得到锻炼，家长每天打卡的积极性也很高。”
张巍表示，线上课突然火起来给了他们很大的启发：“大家原来特别注重线下，认为线上是英语、数学这些传统学科培训的领地，和体育培训不沾边，或是关系很小，但疫情出现后，大家纷纷开始研究线上课程服务，认识到线上的必要性，做线上肯定是趋势。培训机构后续应该去想如何做到教学、运营和获客的线上与线下兼备，这其实是疫情给体育培训行业带来的趋势引导。”
在线上培训领域迅速增长的不只是培训机构，还有平台方企鹅体育。自总裁刘建宏履新以来，企鹅体育发力体育线上培训，从去年开始，企鹅体育以有偿、证书类的方式陆续推进少儿体操、篮球等项目。而面对疫情，企鹅体育联合诸多协会、机构，免费为大众提供了帆船、马拉松、广场舞以及体育产业培训课程，线上流量大幅提升。
“疫情虽然让所有都感到头疼，但确实助推了线上培训一把，这是客观事实，这让我们在人群的寻找和覆盖上，一下子少走了很多的弯路，数据情况让我们和合作伙伴感到非常满意。”企鹅体育总裁刘建宏谈道。
“客观来说，中国体育过去重线下、重参与，大家不太重视线上体验，这一次让大家感受到了线上教学的不可替代性和便捷性，特别是在新技术和新手段越发丰富的情况下，如果再不对这种全新方式进行探索，线下培训路径就显得比较笨重，会遇到很大的挑战。
我们一直提倡培训的线上线下结合，这能加快体育培训节奏、提升体育培训效率、降低体育培训成本，这样，中国体育培训一定能够进入到快车道。”刘建宏分析称，线上培训未来会不会火爆目前还不能妄下定论，但这一定是大势所趋，是必然的选择，过去业内可能会迟疑，但现在不得不做。
应对这种趋势，培训实体采取行动来构筑线上的竞争力，强化线上意识。例如华蒙星加大了资金和人员的投入，成立了掌上华蒙星的新项目组，计划近期打造出掌上华蒙星小程序。“这能够让我们有一个完成的平台容纳课程和家长培训内容，把所有客户集结在这里，能够更好地服务于我们俱乐部的学员家长以及全国幼儿园的园长和老师。”温大治表示。
东方启明星对于这种趋势早有布局，疫情爆发后，他们正在加快线上产品的升级迭代。“我们过去几年已经注重线上课程产品和服务体系的打磨，2020年原本也有升级在线产品的规划，受到疫情影响，这个项目的重要级提前了，我们正在加紧研发和打造更成熟的线上产品，希望在第一季度就能上线。”
闫晋表示，目前大家都在推行免费模式，现阶段而言，这对品牌建设的意义大于实际收入，但免费一段时间后，还是要回归付费。
“一直免费绝对不是出路。不然大的机构或许能够扛得住，小的就扛死了，这对于行业来说不是一个健康的方式，还是希望在一段时间后，各个行业的领军人物能够带头尝试去做付费。”据介绍，东方启明星目前计划在2月底打造出相应的付费线上产品，3月份尝试推行付费售卖。“希望能对缓解疫情的影响有帮助。”闫晋说道。
而对于线上产品的未来，闫晋认为其中蕴藏着机会。“最近在线付费体育课也非常的多，市场有这样的需求，我觉得这有机会。线上产品目前是两种类型，一种就是打造线上产品为线下做增值服务和延伸，另外一种就是完全去打造一个线上的闭合产品链，从低价引流或者从免费引流产品，到低价付费产品，再到相对高净值产品的一个产品闭环，我认为这是能够跑通的。
核心精髓在于课程质量，或者说是教学内容，这是核心驱动，互联网只是一个手段，最终要回归到商业本质，你得为客户提供他认可的价值，这样才能够实现销售、获客等等。”另外他也提到，线上课程存在机会，但也无法完全独立于线下场景之外，毕竟后者是体育培训的强属性。
危中有机：培训机构抓机遇修内功，静待行业爆发
按照过往历史经验，危机中总藏着战略性机会，基于这种判断，目前不少培训机构对于未来前景仍然保持着乐观的心态，希望抓住当前这段时间来打磨内功，从而在疫情结束后能够瞬速提升。
“我觉得疫情给了公司很多的机遇，这个机遇是可遇不可求的。往年这个时候，我们每个月都在做招生或者教学工作，其实这让教学体系、服务体系等内功的打磨是不够，这段时间反而给了大家更多沉淀的时间。我们在利用这段时间提升我们的客户服务和公司内部的标准化，加强内功修炼。”
张巍表示，从行业竞争角度来看，这个时间点相当于给了后进者一个弯道超车的机会，对于前进者而言，这可能是一个把别人甩开的机会。
“现在看起来是停止状态，但其实它可以变成一个加速。现在如果把内功修好，把资源储备到位，也许复工时就会有大爆发，一旦这种加速状态出来，后期你就会一直是高速状态。”张巍说道。
而温大治则表达了对于疫情过后市场行情的看好。“家长肯定会更加重视体育锻炼对孩子防御能力的提升，这对于体培行业来说是机会。现在可能会对业绩造成比较大的影响，但我觉得并不一定是坏事，有的时候慢即是快，我们要慢下来好好地去思考发展过程中的不足，包括课程、服务和人员等方面，敢于自我批评和否定。”
“这个时候业绩放缓，但如果人员能够成长起来，它（业绩）未来还是可能会补回给你。最重要的是你的人和业务准备好了没有。市场需求还在那里，如果准备好了，未来可能会获得更高的业绩增长。”温大治表示，体育培训行业从业者应该在这段时间继续沉下心来研究市场、家长，更重要的是研究孩子，成为专业的体育教育工作者，提供更专业的服务，这样在疫情之后才能活得更好。
在举国上下万众一心地抵御下，疫情阴霾终将过去，体育培训行业也将重现生机。正如几位体育培训行业的管理者所言，现阶段也将是决定未来的重要时刻，不止是活下去，从业者应该抓住机遇，修炼内功，为更好地生存方式做储备。